新しいこと、地域から。値上げは“価値再定義”の絶好機 ─ 中小企業経営者が問うべき本質

「値上げをすれば、顧客が離れてしまうのではないか」
多くの中小企業経営者が、今まさにその不安に向き合っているのではないでしょうか。実際、原材料や人件費の上昇が続く中、価格改定を検討しないわけにはいかない局面が増えています。

一方で、値上げに踏み切れない、あるいは踏み切った結果として受注が大幅に減少した、という話も耳にします。
なぜ一部の企業は値上げに成功し、顧客からの支持を維持できているのか。
私は、その違いの本質は、「自社の価値を語れるかどうか」にあると考えています。

「原材料費が上がったから」「人件費を確保したいから」
もちろん、そのような理由があるのは理解できます。しかし、顧客の立場からすれば、「なぜ価格が上がるのか」以上に、「その価格に見合う価値があるのか」が問われます。

言い換えれば、値上げとは価格の問題ではなく、価値の問題なのです。

そして本質的に問われているのは、次のような問いではないでしょうか。

この問いに自信をもって答えられない限り、価格改定は「一方的な通告」にしか見えず、顧客の信頼を損なうリスクが高まります。

しかし、悲観する必要はありません。むしろ値上げを考える今こそが、自社の価値を見つめ直す最高のチャンスです。

具体的には、次のような視点で自社の価値を棚卸してみることが有効です。

価値は、しばしば企業側が思っているものと、顧客が感じているものにズレがあります。だからこそ、日頃の顧客接点や声に耳を傾け、価値の再定義と言語化を進めることが重要なのです。

ある建材商社の事例をご紹介します。原価高騰に伴い10%の価格改定を行うことになりましたが、同社はその前に、既存顧客へのヒアリングを実施。結果として、自社の「短納期対応」「現場ごとの調整力」「夜間対応への柔軟さ」が、他社にない大きな価値として認識されていることが分かりました。

そこで価格改定の際には、単に金額だけでなく、

を丁寧に伝えました。
その結果、価格への一定の反発はあったものの、多くの顧客は取引を継続。むしろ一部では「値上げしてもらって構わないから、この品質と対応力を維持してほしい」と言われるケースもあったそうです。

これは、「価格」ではなく「価値」で勝負する姿勢が、顧客に伝わった結果だと言えるでしょう。

この文脈でぜひ触れておきたいのが、稲盛和夫氏の言葉です。
氏は「値決めは経営」と説きました。それは単に価格を決めることが営業や販売の範囲にとどまるものではなく、企業の存在意義、理念、提供価値すべてを凝縮した「経営そのもの」である、という深い意味を持っています。

つまり、値上げの判断とは、戦術的な動きではなく、経営者が自社の価値をどう定義し、それをどのように届けるかという意思表明そのものなのです。

だからこそ、「値上げに踏み切れるか」ではなく、「語れる価値があるか」が問われています。
そしてその問いに正面から向き合い、腹をくくって言語化できるかどうか。それが企業の信頼性や将来性を左右する大きな分岐点になっていくでしょう。

価格改定は、企業にとって苦渋の選択に見えるかもしれません。
しかし見方を変えれば、それは「自社の存在意義と顧客提供価値を再確認し、次の経営フェーズへと進むためのステップ」でもあります。

これからの時代、中小企業経営者に必要なのは、「価格を守る力」ではなく、「価値を語る力」です。

この問いに、自分の言葉で、腹の底から語ることができる経営者こそが、顧客との関係を強くし、不確実な時代をしなやかに乗り越えていけるのではないかと、私は思います。