現代の消費者ニーズに応えるためには、企業目線の「4P」だけでは不十分です。この記事では、顧客視点の「4C」との対比から、真に顧客の心をつかむマーケティングの本質を探ります。
【概要】
4Pは企業視点、4Cは顧客視点。
現代のBtoC戦略には、顧客理解に基づいた4Cの導入が不可欠です。
1. マーケティングの基本フレーム「4P」とは？
マーケティングを学ぶとまず出てくる「4P」とは、以下の4つの要素です。
| 4P要素 | 内容 |
|---|---|
| Product（製品） | どんな商品・サービスを提供するか |
| Price（価格） | いくらで販売するか |
| Place（流通） | どこで顧客に届けるか |
| Promotion（販促） | どのように伝えるか |
これらはすべて企業側の視点で設計されるものです。
2. 顧客視点の「4C」とは？
対になるのが「4C」モデル。これは、4Pを顧客視点に置き換えたものです。
この中で特に注目したいのが、「Price → Cost」の視点です。
3. 「価格」ではなく「コスト」で考える
企業にとっては「価格」ですが、
顧客にとっては、金銭的のみならず、時間的、心理的な負担も「コスト」になります。
たとえば：
- 送料や交通費などの追加費用
- サイトの使いづらさによる時間的コスト
- 説明が分かりづらいことによる心理的コスト
単なる「価格」ではなく、「このコストをかけてでも欲しい理由」を徹底的に考えることが、商品価値の明確化につながります。
4. なぜ顧客はその商品を選ぶのか？を言語化する
Web調査などでユーザーやターゲットに直接ヒアリングをするのが理想ですが、時間や予算がない場合でも、社内で徹底的に顧客の心理を掘り下げることは可能です。
【問いかけの例】
- なぜこの商品に◯円払っても良いと思うのか？
- この商品が「ある」と「ない」とでは、顧客の生活はどう変わるか？
この問いに答えられるようになると、広告コピーやWebサイトでも機能説明ではなく「意味」を伝えるマーケティングが可能になります。
モノコト訴求ではなく、イミ訴求が大事と世間では言われています。
有名なのは、日常生活で壁に穴を開けたい時に「お客が欲しいのはドリルではなく、穴だ」というジョブ理論にも通じていますね。
こういったコストを超える意味を可視化して言語化するのは、大変ですが競合他社には思いつかない広告メッセージになったりもしますので、是非、自社の価格をPriceではなく、Costとして捉えて再確認してみてください。
まとめ
•4Pは企業目線、4Cは顧客目線のフレーム
•特に「Price → Cost」の視点の違いは非常に重要
•顧客の「なぜこの商品にコストを払うのか？」を徹底的に考え、言語化する
•その言語化こそが、差別化されたプロモーションの武器になる
今の時代は、顧客（しかも理想は一人一人）に、その商品・サービスを購入する意味を可視化していく事が求められています。
そのためにも、「4Cの視点」を戦略設計の中に組み込むことは、もはや“必須”です。
それではまたのブログで！
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